5个亿的甘肃空气源热泵供暖市场，眼看又要做烂啦？

2019年的甘肃清洁供暖市场，一边是政策空间大、气候适合、关联渠道成熟。一边是政府招标价格低、品牌众多、价格战头破血流。但是，不管看好或看衰，甘肃省2018年政府招标量达到3.5亿左右，渠道工程项目在1.5亿左右，总出货量在5亿左右，稳居西北市场的“桥头堡”地位。

甘肃市场到底如何？本期，我们将目光聚焦甘肃!

2018，政策催生5亿市场

在没有集中供热管网覆盖的地区，政府从2017年就开始推行煤改清洁能源，首先涉及到的是公共场所，政府办公楼、养老院、医院、学校、矿区等等。比如，2018年开始甘肃省财政每年安排资金3亿元在全省23个深度贫困县实施农村边远地区中小学温暖工程。

2018年5月，甘肃省发改委、省建设厅、省环保厅、省农牧厅联合印发《甘肃省冬季清洁取暖总体方案(2017～2021年)》。《方案》明确，用5年左右时间，全省确保完成气代煤和电代煤150万户以上、争取达到200万户，力争全省总面积争取达到3000万平方米。

据不完全统计(公开信息)，甘肃省2018年政府开展的公建场所清洁取暖招标工程总量达到了近100个，项目总金额超过3.5亿元。本刊记者在对几个中标企业进行采访后了解到，政府招投标项目目前已经基本落地，安装率达到了九成以上。

甘肃作为能源大省，风能、光能等资源丰富。截至2017年底，全省发电装机达到4995万千瓦，电力生产能力充足。为解决甘肃的风电困局，煤改清洁能源是实现电力内耗的一个良好机遇。因此，甘肃省政府对于电采暖提供了电价的优惠，根据甘肃省发展和改革委员会发布的《关于明确清洁能源供暖价格支持政策有关问题的通知》规定，居民电采暖用电鼓励利用谷段低价电取暖，用电价格在标准基础上降低0.20元/千瓦时。

在商用采暖项目中，目前市场上应用的比较多的是空气源热泵、量子能和电锅炉。电锅炉安装费用低，但是运行能耗大，市场份额并不大，其主要集中在学校、政府办公楼等有阶段性供暖需求的场所。酒店、宾馆、医院等需要长时间供暖的场所，电锅炉和量子能均面临运行成本高的问题。

热泵采暖尽管安装成本高，但是能够实现冬季供暖和夏季制冷，很好地满足了大型商业场所的需求，且后期运行费用低，受到了市场的青睐，在新改造的商用采暖市场上，占有约40%以上的比例。

另外，各地政府多方拓宽资金渠道，通过开展政府和社会资本合作(PPP)等方式支持清洁供暖项目建设运营，取得了一定的成绩。2017年到2018年，肃北县利用PPP模式，采用二氧化碳空气源热泵机组、低温空气源热泵机组等，在全县范围内进行清洁能源供热改造，县城供暖面积合计462624㎡，项目静态总投资为16404.19万元。拟采用建设-运营-移交(BOT)的模式，合作期限为21年(其中建设期1年，运营期20年)。

市场未爆发，价格已“腰斩”！

早在2008年，甘肃省就有少量渠道商进行空气源热泵的推广和销售。而在2017年之前，渠道利润都还比较丰厚。市场主要集中在几个较早进入市场的厂家手里。进入2018年，大量品牌涌入甘肃，仅从公开的中标信息来看，中标企业就达到了近80个。加上一些不太为市场所关注的区域性品牌，可谓百家争鸣，市场竞争也越来越激烈。

据企查查查询，甘肃省暖通空调、供暖渠道可查到的注册公司有9168家(不排除查询中有少量重复)，完全可以哺育出一个健康的空气源热泵渠道。随着越来越多的厂家和经销商的介入，导致市场竞争越来越激烈，价格战开始不可避免的出现。

前期进入的商家，开始感觉到利润急速变少，乃至难以支撑。其中，不同品牌的机器价格差异明显;同样的工程，系统的配置差异大，导致价格悬殊;不同商家对于利润的要求也不同，导致项目报价差异很大。2018年前后，不少工程招投标，出现了“价格腰斩”的局面。

据甘肃经销商提供信息：去年一个酒店采暖项目，采暖面积约2.1万平米，根据项目实际情况和客户的要求，方案设计中配置17台30P的超低温采暖机组，总的报价为150万。竞争对手方案中机组配置为26台(具体型号不详)，报价还不到90万。由于报价相差近60万，最终客户选择了低价的方案。

目前低价竞争十分激烈，以30P机为例，好一点的品牌，价格一般在9万元左右，而市面上常规的品牌也在8万元左右，但是一些以低价占领市场的品牌，最低报价在6万元左右，甚至更低。

很多政策和市场投机型品牌，因为前期没有积累人脉关系和市场口碑，多以低价参与竞标，但存在小马拉大车、安装设计不规范、售后服务跟不上等情况，设备由于运行效果差被客户强制拆除的例子也有不少。

低价中标让很多渠道商苦不堪言，而低价中标的危害，也开始慢慢显现。比如温度上不去、运行费用高、低温环境下运行不稳定等等。像前面所述的那个工程，据称去年冬季效果很差，温度上不去，最后加了几台电锅炉，才勉强满足酒店的采暖需求。

武威某教育系统采暖项目，小品牌靠低价中标，但是项目建设完成后运行效果很差，学生在教室冻得不行，最后学校负责人就认为热泵采暖不行，严重影响了行业的口碑，导致政府对热泵采暖产生反感，今年明确表示不会选择。

兰州下属一个县的教育系统改造项目，某品牌以低价中标，但是温度一直上不去，最后所有的设备直接被学校拆了。

在商用采暖领域，很多经销商都是从锅炉、太阳能等领域转型过来的，技术基础十分薄弱，缺乏项目设计和科学施工的能力，最终导致项目运行后出现各种各样的问题，影响用户的使用体验和整个行业的口碑。

用户：采暖效果好，费用差异大

热泵采暖经过前几年北京、天津等地的广泛应用后，在产品制热效果和低温工况运行稳定性方面都有了大大的提升。而从甘肃地区已经运行的项目来看，用户普遍反馈效果很好，不仅符合政府清洁能源改造的政策要求，也给用户带去了舒适节能的冬季采暖服务。但是，由于项目类型、建筑保温、温度要求、使用情况等差异，实际运行费用差异明显，导致用户评价不一。

以肃北县空气源热泵PPP采暖项目为例，本刊记者以广东热泵产业协会的名义，向供热站负责人了解过去的供暖季热泵采暖的使用体验。

肃北县供排水站副站长赵鑫介绍：“清洁供暖国家省市环保部门都在提倡，优势比较大。以前燃煤供暖不热，采用热泵采暖后室内采暖温度达到了18℃以上，整个冬天也没出现什么问题，效果很好。唯一觉得不好的是费用有点高，县供排水站采暖面积为3000多平米，一共安装了6台空气源热泵机组，一个采暖季下来运行费用约20万，相比原来烧煤高出一半左右。”

不过针对肃北县的清洁能源改造，也有部分消息源对本刊声称，去年的供暖效果不理想，部分站点临时改用了燃煤供暖救急。

而位于甘肃省定西市渭源县的莲峰中学，采暖面积为18984㎡。在渭源县“农村边远地区中小学温暖工程”中，采用了13台空气源热泵采暖机组，末端搭配暖气片。解决全校1500余名教职工、学生的采暖问题。

本刊记者以厂家售后人员的身份，致电校方了解情况。从莲峰中学后勤主任宋主任口中得知：“改用热泵采暖后，校舍教学区室内温度基本能保证在18℃以上，相比于之前的燃煤取暖，温度更加稳定，也更加的清洁卫生，让学生们拥有了一个更加舒适温暖、安静卫生的学习环境。而采暖费用一个月在7万元左右，和以前烧煤相比，综合成本还省了不少，人工就不用了。”

观点：3年内洗牌，部分品牌会消失

前两年因为北京、天津等地煤改电项目基本结束了，甘肃、陕西这些地方开始搞煤改电，所以各大小品牌就涌入这些地方推广超低温热泵，不管自家产品好不好、能不能做都在推。所以要用一个词来评价形容现在西北市场的话那就是“混乱”。整个市场非常乱，很多家庭作坊式的小公司混在专业品牌中间，都在这个市场里打着空气源热泵的旗号做推广，为的就是迎合国家的“煤改电”政策去拿补贴资金。且不论产品品质好不好、技术成不成熟，有些品牌在甘肃采暖季低温环境下的正常运行都无法保证。

单论市场的话，甘肃的空气源热泵市场和华北、华东这些地方上没有什么本质区别，用户需求是差不多的。近两年甘肃的热闹主要是因为北京、天津等地煤改电都到了尾声，各个大大小小的厂商就开始找下一个补贴的市场，甘肃这边去年开始出现比较多的煤改电项目，所以各品牌一拥而上。风头过去了，肯定是要重新洗牌的，好多品牌会从这个市场上消失。

甘肃全省才2000多万人口，那么多品牌涌进来，自然会产生许多乱象。做出来效果很差，温度上不去，最后要拆机器。这种情况不是个例，对于行业的伤害是非常大的。尽管这种情况是不能维持很久的，但现在已经带来了许多比较恶劣的影响了。

甘肃热泵市场近两年市场的繁荣，更多的是因为政府行为，也就是煤改电，估计明年甘肃这边的煤改电到了尾声的时候，市场会有明显的萎缩。政府煤改电项目品牌之间的竞争更多是需要关系和渠道，不是单纯的产品之间的竞争。

目前也就是一些基层单位的改造会比较多，但实际上甘肃的经济比较差，政府并不富有，可以投入到改造的资金不多，一年也就三五千万的专项资金，部分地区的钱是很难落实下来的，做这些项目会面临比较大的资金压力。之后市场更多的还是以这些私人的商业项目为主，广大的农村市场基本上还没有开发出来，增长点不多。

总结的话，甘肃市场，目前不是一个健康的繁荣市场。（文章转载/热泵市场）